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Geradewegs zum Kunden

Crystal Flow ©
Sieht Vorteile für kleine Marken – Birgitta Tafelmeier, Geschäftsführerin Crystal Flow

Auf Onlinemarktplätzen verkaufen Hersteller ihre Produkte direkt an Endabnehmer. Das wirbelt mitunter gewachsene Vertriebsstrukturen durcheinander: Tipps für Hersteller.

Eva Elisabeth Ernst, Ausgabe 12/20

Vor Corona orderten zahlreiche kleinere Boutiquen die Surfbikinis, Yogaleggings und Sportshirts, die das Label Crystal Flow aus München anbietet. »Doch seit April dieses Jahres kommen von Händlern kaum mehr Bestellungen«, bedauert Birgitta Tafelmeier (37), Geschäftsführerin der Crystal Flow UG. Für das knapp drei Jahre alte Unternehmen sind daher neben dem eigenen Webshop ökologisch orientierte Onlinemarktplätze in Europa derzeit der wichtigste Absatzkanal. Schließlich werden alle Teile in Europa produziert und bestehen aus recycelten Fasern, die unter anderem aus alten Fischernetzen gewonnen werden.

Höhere Reichweiten

In Deutschland verkauft das Unternehmen auf Avocadostore und Jesango. »Für uns als kleinere Marke ist es nur von Vorteil, über Marktplätze zu verkaufen«, sagt Tafelmeier. »Die Reichweite dieser Plattformen ist deutlich höher als die unseres Onlineshops. « Zudem sei die Provision für die Marktplatzbetreiber niedriger als die Margen des Handels. Das Einstellen neuer Produkte, Bilder und Informationen auf den Marktplätzen stellt für Tafelmeier keine allzu große Herausforderung dar. Bei technischen Problemen hilft ein Team von Experten.

Freie Preisvergabe

Die Preise ihrer Produkte kann Crystal Flow auf den Marktplätzen grundsätzlich frei festlegen. »Bei Avocadostore gibt es allerdings die Klausel, dass wir in unserem Shop nicht zu niedrigeren Preisen verkaufen dürfen«, erklärt Tafelmeier. Ein Minuspunkt des Marktplatzverkaufs ist für sie lediglich, dass sie keinen direkten Kontakt zu den Kunden hat. Aufgrund der guten Erfahrungen und der steigenden Marktplatzumsätze soll Crystal Flow dennoch auch weiter auf diesem Weg wachsen.

Für Einsteiger mit spitzen Zielgruppen

»Onlinemarktplätze sind gerade für Newcomer und mittelständische Hersteller mit spitzen Zielgruppen interessant«, sagt Ralph Hübner (45), Partner der ecom consulting GmbH aus München und einer der Autoren der Studie »Die Marktplatzwelt 2020«. Ein großer Pluspunkt: »Der Einstieg in den Verkauf auf Marktplätzen ist im Vergleich zum Aufbau einer internen Vertriebsorganisation oder dem Launch eines eigenen Onlineshops relativ rasch und meist auch ohne größere Investitionen und Risiken möglich«, so der E-Commerce-Experte.

Laut seiner Studie gibt es allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz mehr als 170 dieser E-Commerce-Plattformen. »Die Umsätze, die dort erzielt werden, wachsen nicht erst seit Corona überproportional stark«, so Hübner. Daher lohne es sich auch für etablierte Unternehmen, über eine Präsenz dort nachzudenken. »Produkte, die auf diesen Plattformen nicht erhältlich sind, verschwinden aus dem Sichtfeld routinierter Marktplatzkäufer«, warnt der Experte.

Direktes Konsumentenfeedback

Ein weiterer Vorteil von Marktplätzen: Markttests neuer Produkte lassen sich dort relativ risikoarm durchführen, weil der Produktumsatz die Käuferakzeptanz widerspiegelt. »Zudem erhält man direktes Konsumentenfeedback in Form von Bewertungen und Fragen«, so Hübner.
Es gibt allerdings auch einige Risiken. Zwar lässt sich ein Teil der Handelsmargen durch den Direktvertrieb über Marktplätze einsparen – der Aufwand dafür darf aber nicht unterschätzt werden. »Der Hersteller muss internes Know-how rund um E-Commerce und Marktplatzverkauf aufbauen und sich kontinuierlich um das Bestandsmanagement, um gute Produktbilder und aussagekräftige Beschreibungen kümmern«, zählt Hübner auf.

Auch die Marketingmaßnahmen auf dem Marktplatz sowie Logistik und Retourenmanagement seien wichtig. Ebenso darf die Gefahr einer Kannibalisierung der eigenen Handelspartner durch den Direktvertrieb auf Marktplätzen nicht unterschätzt werden. Es sei aber auch kritisch, wenn Handelspartner auf Marktplätzen die Preispolitik des Herstellers unterlaufen oder dessen Sortiment nicht umfassend und attraktiv präsentieren, so der Experte.

Abhängigkeiten vermeiden

Um gefährliche Abhängigkeiten zu vermeiden, rät Hübner, mehrere Marktplätze zu nutzen. Wobei die Auswahl angesichts der Plattformvielfalt nicht ganz einfach ist. »Grundsätzlich ist es natürlich sinnvoll, im Haifischbecken Amazon vertreten zu sein«, so der Experte. »Hier sind Reichweite und Umsatz hoch – zumindest, was den deutschen Markt angeht.«

Die Füll-das-Glas GmbH hat mit dem Amazon-Marktplatz durchaus gute Erfahrungen gemacht. Unter der Marke MyEier hat das Unternehmen einen hochwertigen Sahnelikör mit Eiern entwickelt, mittlerweile bietet es auch Pralinen und den Obstler »MyZirbe« an. »In der Startphase waren für uns zwei Kanäle besonders wichtig: der klassische B2B-Vertrieb an Gastronomie und Wiederverkäufer sowie Amazon als Plattform mit hoher Reichweite und Logistikdienstleistungen«, sagt Gründer und Geschäftsführer Josef Glasl (48).

Während des Lockdowns fielen für das Münchner Unternehmen das komplette stationäre Geschäft und die Gastronomie weg. Die Onlineverkaufszahlen waren in dieser Zeit dagegen gut bis sehr gut – vor allem bei Amazon. Heute entfallen auf den B2B-Vertrieb 40 Prozent des Umsatzes, auf Amazon werden 30 Prozent erwirtschaftet. Der eigene Webshop shop.myeier.de steuert ein Viertel bei, die restlichen fünf Prozent der Marktplatz Kauflokal.com (Das IHK Magazin berichtete im Oktober 2020).

Weiteren Plattformaktivitäten nicht abgeneigt

»Die Möglichkeit, damit eine Onlineplattform zu nutzen, den regionalen Gedanken zu unterstützen und trotz Lockdown weiter mit Partnern verbunden zu bleiben, ist für MyEier sehr wichtig gewesen«, sagt Glasl. »Auch die entstehenden Umsatzchancen waren selbstverständlich ein Grund dafür, uns bei Kauflokal.com zu präsentieren.« Weiteren Plattformaktivitäten ist er nicht abgeneigt: »Die großen Marktplätze im Lebensmitteleinzelhandel wären für uns durchaus interessant.«

IHK-Service: Vier Tipps für Einsteiger ins Automatengeschäft

Aris Kaschefi vom Bundesverband der Deutschen Vending-Automatenwirtschaft (BDV) rät:

  • Automat draußen: Wenn Unternehmer Automaten im öffentlichen Raum aufstellen möchten, benötigen sie dafür eine Genehmigung der Ordnungsbehörde. Auf dem eigenen oder gemieteten Grundstück ist dies – zumindest in Gewerbe- und Gewerbemischgebieten – genehmigungsrechtlich einfacher.
     
  • Na Logo: Falls das Gerät im Freien steht, kommen noch die Kosten für Fundament, Stromanschluss, Umhausung oder UV-Beschichtung hinzu. Zudem kann ein Automat mit einer höheren Sicherheitsklasse und Funktionen zur Kontrolle von Temperatur und Füllständen sinnvoll sein. Wichtig ist auch das Unternehmensbranding inklusive Logo. Das schafft Vertrauen und erhöht den Wiedererkennungseffekt.
     
  • Automat drinnen: Dort ist ein Automat unproblematisch. Dort kann das Gerät Mitarbeiter, Theke und Kasse entlasten. Er kann aber durchaus auch ein Eyecatcher für den Verkauf von kleinteiligen Produkten und Zubehör sein. Einfache, moderne Verkaufsautomaten gibt es bereits ab 5.000 Euro. Bei der Kalkulation sollten Firmen die Wartungskosten berücksichtigen.

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