Blick über die Grenzen

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Für jedes Unternehmen kann es sich lohnen zu internationalisieren. Dabei gilt es jedoch einiges zu beachten – auch beim Onlinehandel.

Eva Müller-Tauber, 03/2023

Obgleich sie einen Großteil ihrer Waren aus anderen Ländern beziehen: In fremde Märkte zu gehen, um ihre Produkte international zu vertreiben, war an sich nicht das primäre Ziel von Ali Kemal und Eyüp Saffak, als sie 2017 in Hurlach/Landkreis Landsberg die Saffak Parkett GbR gründeten. „Ein Unternehmer muss flexibel sein und auf Kundenwünsche eingehen“, weiß Ali Kemal Saffak, wie sein Bruder Eyüp gelernter Bodenleger und schon seit 1997 in der Branche tätig. Als ein privater Interessent aus Österreich 400 Quadratmeter Vinylboden orderte, sagten die beiden zu. Mittlerweile sind auch einige andere Kunden aus dem Ausland auf das Kleinstunternehmen aufmerksam geworden – sei es über Empfehlungen oder den firmeneigenen Onlineshop. Immer wieder kommen Anfragen, „wir haben schon mehrfach nach Österreich sowie nach Frankreich und in die Schweiz geliefert.“ Ihre Flexibilität zahlt sich aus: „Kunden aus grenznahen Gebieten kommen mittlerweile sogar zu uns nach Hurlach, um ihre Ware auszuwählen. Und die positiven Kundenbewertungen stärken das Vertrauen in uns und unsere Firma“, freuen sich die Brüder Saffak.

Mit E-Commerce neue Märkte erschließen

Zu internationalisieren kann sich also für jede Unternehmensgröße lohnen, „auch jetzt, da die Weltwirtschaft mit vielen Problemen zu kämpfen hat“, bestätigt Gabriele Vetter, stellvertretende Bereichsleiterin International, Industrie und Innovation bei der IHK für München und Oberbayern. „Gerade mit E-Commerce lassen sich gut neue Absatzmärkte erschließen, auch für Kleinbetriebe“, ergänzt Ina Knausenberger, IHK-Projektleiterin „ONLINE erfolgreich im Ausland“. „Der Onlinehandel boomt weltweit. Immer mehr Kunden erwarten, dass Unternehmen im Netz Präsenz zeigen“.

Für einen erfolgreichen Einstieg in einen fremden Markt gibt es aber kein allgemeingültiges Rezept, auch nicht beim E-Commerce. Wie also gehen Unternehmen vor? „Zunächst sollten sie sich informieren, welche Länder für die eigene Warengruppe interessant sein könnten. Bei der Marktidentifizierung helfen die IHK sowie die Auslandshandelskammern“, so Vetter. Der nächste Schritt ist die genaue Marktanalyse. Die Eigenheiten beim analogen wie beim Internethandel unterscheiden sich selbst innerhalb der EU deutlich. Es gibt rechtliche, steuerrechtliche, regulatorische und zollrechtliche Vorgaben zu beachten.

Passende Strategie formulieren

Die Saffak-Brüder machen hier schon Einiges richtig: Um das Risiko klein zu halten, setzen die Unternehmer im Ausland generell auf Vorkasse, verschicken die Waren versichert und vor allem in Drittländer nur über eine Spedition, die sich mit den Zollmodalitäten auskennt. Je nach Land variieren auch die Marktreife des Onlinehandels, Bestell- und Retourenprozesse oder auch Bezahlverfahren. Danach ist unabdingbar, die passende Strategie für den Einstieg zu formulieren. „Das heißt, sich mit potenziellen Kunden vertraut zu machen, Vertriebskanäle zu bestimmen, den Versand zu organisieren sowie einen Logistikdienstleister auszuwählen“, so Knausenberger.

IHK-Service zum Außenhandel

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