Mit den Kunden wachsen

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Die Finanzkrise 2009 zwang den Logistikdienstleister BTK, sich neu auszurichten: Mit hochwertigen Dienstleistungen und qualifizierten Mitarbeitern hat er seither sein Kundenportfolio erfolgreich diversifiziert.

Ausgabe 05/2020, Stefan Bottler

Wohl jeder Logistiker will wissen, wann genau ein Lkw zum Be- und Entladen eintrifft. Wer diese Estimated Time of Arrival (ETA) kennt, kann weitere Lagerprozesse und Fahrzeugeinsätze planen. Weil Staus und andere Zwischenfälle die Ankunftszeit jederzeit verzögern können, haben IT-Werkzeuge Konjunktur, die während einer Fahrzeugtour regelmäßig die ETA berechnen und übermitteln. Seit wenigen Wochen bietet die BTK Befrachtungs- und Transportkontor GmbH, Rosenheim, ihren Kunden eine solche Lösung an.

Martin Patzig (40), IT-Experte des Logistikdienstleisters, hat die Speditionssoftware um eine Applikation ergänzt, die die voraussichtlichen Lkw-Ankunftszeiten nicht nur aus Telematik-, Stau- und Wetterdaten berechnet – das beherrschen auch andere Tools. Vielmehr berücksichtigt die BTK-Lösung zusätzlich Ladezeiten an Rampen, die ein Lkw während einer Tour anfährt, und aktualisiert diese Erfahrungswerte ständig. Von einem »selbstlernenden System« spricht Patzig stolz. »Vor allem Touren mit mehreren Stopps können so optimiert werden.«

Mit der ETA-Applikation will BTK seinen Anspruch untermauern, Benchmarks in einem wettbewerbsintensiven Markt zu setzen. Die Kunden sollen den Logistikdienstleister als Partner erleben, der mit Branchenkompetenzen sowie engagierten, qualifizierten Mitarbeitern und Subunternehmern starke Netzwerke mit digitalisierten Abläufen entwickelt. »Dialog, Dynamik und Qualität machen den Markenkern von BTK aus«, verspricht BTK-Geschäftsführer Josef Heiß.

Individuelle Lösungen für langfristige Zusammenarbeit

Seit 2010 führt der 42-jährige Betriebswirt das Unternehmen, weitere Geschäftsführer sind Bernhard Reichert (59) und Franz Weiß (44). »Wir finden Lösungen im Gespräch und setzen diese immer mit allen erforderlichen Investitionen in Qualität um«, so Heiß. Auf den Kunden individuell zugeschnittene Lösungen sollen die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit legen. Mit diesem Konzept hat BTK den Umsatz seit 2010 von 40 Millionen Euro auf 75 Millionen Euro (2019) fast verdoppelt. Heute beschäftigt das Unternehmen etwa 300 Mitarbeiter (inklusive 16 Azubis), kooperiert mit 15 Subunternehmern und fährt rund 320 Lkw-Züge.

Den Grundstein für diesen Erfolg legte das 1999 als Management-Buy-out gestartete Unternehmen in der Krise. Vor 2008/2009 fuhr BTK fast ausschließlich für das frühere Mutterunternehmen Aschaffenburger Zellstoffwerke (später SCA, heute Essity) sowie weitere große Papierhersteller. Diese Abhängigkeit rächte sich in der globalen Finanzkrise, zumal manche Kunden bereits vorher mit rückläufigen Umsätzen zu kämpfen hatten.

Dreifach umgesteuert

Mit drei strategischen Entscheidungen packten die Rosenheimer die anstehenden Herausforderungen an. Sie investierten in einen eigenen Fuhrpark und stellten Berufskraftfahrer ein. Außerdem stiegen sie in die Kontraktlogistik ein und strebten mit neuen Kunden langfristige und arbeitsteilige Kooperationen an. Über den Transport hinaus übernimmt BTK nun Lagerdienstleistungen wie Bestandsmanagement, Kommissionierung und Warenkonfektionierung am Kundenstandort oder im BTK-Lager. Dafür verdoppelte der Dienstleister 2014 seine Flächen mit einer zweiten Halle.

Da solche Kooperationen unternehmensübergreifende IT-Lösungen voraussetzen, baute BTK qualifizierte Mitarbeiter wie den gelernten Speditionskaufmann Patzig zu Softwareexperten auf. Das Unternehmen investierte in anspruchsvolle, teils selbst entwickelte IT-Systeme und arbeitete sich in neue Felder wie Zoll und Abfallmanagement ein. Viele Beschäftigte entfalteten umfassende Beratungskompetenz, was die Akquisition von Neukunden erheblich erleichterte. »Wir bauten auf Empfehlungsmarketing und beteiligten uns an ausgewählten Ausschreibungen«, so der Geschäftsführer.

Die Rosenheimer kommunizierten vor allem ihre Kompetenz für die in der Papierlogistik üblichen Teil- und Komplettladungen. Es gelang ihnen auf diese Weise, Kunden aus anderen Branchen zu gewinnen, die ebenfalls solche Transportlösungen wünschten und zudem an weiteren logistischen Dienstleistungen interessiert waren. Auch die Referenzen überzeugten. Mit dem Folienhersteller RKW SE konnte BTK einen langjährigen Stammkunden vorweisen, der auch die neuen Logistikdienstleistungen in Anspruch nahm und zum ersten »Allround-Auftraggeber« (Heiß) wurde. Heute lagert und transportiert BTK jährlich über 80.000 Tonnen Folie und steuert die RKW-Logistik.

Sehr buntes Kundenportfolio

Das BTK-Kundenportfolio ist sehr bunt geworden. Unter anderem nehmen Baustoff-, Chemie-, Glas-, Getränke-, Holzwerkstoff-, Lebensmittel-, Mode- und Salzhersteller Transport- und Logistikdienstleistungen in Anspruch. Ein wichtiger Kunde ist die Gartengerätemarke Stihl Tirol (nicht zu verwechseln mit dem gleichnamigen Motorsägenhersteller). Am österreichischen Stammsitz beladen BTK-Mitarbeiter Lkw-Züge und fahren sie zum Zentrallager im 470 Kilometer entfernten Straßburg. Von hier aus beliefert Stihl Fachhändler in ganz Europa. »Wir sind auf Spitzen eingerichtet«, versichert Heiß. Bei gutem Wetter oder zu Beginn der Gartensaison werden – in normalen Zeiten – gewöhnlich bis zu 25 Prozent mehr Ladungen aufgegeben.

Weil die BTK-Logistiker immer im fliegenden Wechsel leere gegen fertig beladene Auflieger austauschen, müssen die Fahrer nie länger als 20 Minuten warten. Solche Prozessverbesserungen werden von einem neuen vollautomatisierten Lager unterstützt. Über dessen Equipment haben sich die BTK- und Stihl-Logistiker in Workshops und regelmäßigen Gesprächen verständigt. Ähnliche Termine möchte Heiß mit jedem Kunden vereinbaren. »Wir wollen selbst Impulse für Prozessverbesserungen geben und so mit unseren Kunden zusammen- und weiterwachsen«, sagt der BTK-Chef. Auf solchen Treffen entstand im Übrigen auch die Idee für das neue selbstlernende ETA-Tool.