Unternehmen | Digitalisierung

Erfolgsmodell mit digitalen Lücken

Bayerischer Fliesenhandel ©
Etablierter Großhandel – Lagerregale des Bayerischen Fließenhandels

Hohe Produktivität und besondere Kundennähe zeichnen den mittelständisch geprägten Großhandel aus. Doch die Digitalisierung wird auch in dieser Branche Geschäftsprozesse und -modelle verändern.

Eva Elisabeth Ernst, Ausgabe 09/2021

Rund 5.000 verschiedene Bad-, Mosaik- und Bodenfliesen präsentiert die Bayerische Fliesenhandel GmbH in ihrer Ausstellung in München-Pasing. Es sind nahezu ausschließlich Endkunden, die sich auf der 1.800 Quadratmeter großen Fläche umsehen und beraten lassen.Dennoch fungiert das 1954 gegründete Familienunternehmen als Großhändler. »Die Fliesenleger schicken ihre Bauherren zur Auswahl zu uns und ordern dann die von ihren Kunden gewünschten Produkte, die wir schließlich zum vereinbarten Zeitpunkt an die Baustelle liefern«, erklärt Geschäftsführer Michael Zink (64).

Die Handwerksunternehmen profitieren nicht nur vom riesigen Sortiment und der Beratungskompetenz der Mitarbeiter, sondern auch von den Logistikleistungen des Bayerischen Fliesenhandels. So gehören zu dessen Fuhrpark unter anderem Kranfahrzeuge, mit denen selbst großformatige Fliesen sicher an ihren Bestimmungsort gelangen.

Systemrelevanz des bayerischen Großhandels in einer digitalen Welt

Kompetenz, Kundennähe und maßgeschneiderte Serviceleistungen bilden nach Ansicht von Frank Hurtmanns (66), bis Mitte Juli Hauptgeschäftsführer des Landesverbands Bayern Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (LGAD), wichtige Bausteine für den Erfolg der Unternehmen in den einzelnen Großhandelssparten: »Sie bieten ihren Kunden längst Mehrwert, der weit über die reine Produktbeschaffung und -verteilung hinausgeht.« In den letzten zehn Jahren habe der Großhandel damit »eine Erfolgsstory geschrieben und seine Produktivität überdurchschnittlich stark gesteigert«. Dies belegt eine Studie der IW Consult GmbH zur »zukünftigen Systemrelevanz des bayerischen Großhandels in einer digitalen Welt«, die LGAD sowie die Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft (vbw) in Auftrag gegeben haben.

Branche mit 22.000 KMU in Bayern

In der untersuchten Zeitspanne von 2010 bis 2019 wuchs der Großhandel in Bayern deutlich stärker als die Gesamtwirtschaft. 20 Prozent aller Güter werden derzeit über Großhändler beschafft oder vertrieben. Mit einem Wertschöpfungsanteil von fünf Prozent an der Gesamtwirtschaft des Freistaats und einem Umsatz von 180 Milliarden Euro ist der Großhandel quantitativ größer als der Maschinenbau oder der Einzelhandel. Gleichzeitig ist die Branche mit 22.000 kleinen und mittleren Unternehmen stark mittelständisch geprägt.

Also alles bestens im bayerischen Großhandel? Nicht ganz. Die IW-Studie attestiert der Branche einen deutlich unterdurchschnittlichen Digitalisierungsgrad. Angesichts der zunehmenden Bedeutung elektronischer Absatz- und Beschaffungskanäle auf allen Wirtschaftsstufen ermittelte das IW in einer Modellrechnung das Risikopotenzial, dass der Großhandel zwischen 25 und 30 Prozent seiner Marktanteile verlieren könnte. »Dieser Wert ist überraschend hoch«, sagt Hurtmanns.

Zwei Bedrohungsszenarien

Er sieht insbesondere zwei Bedrohungsszenarien: Erstens die Ausschaltung des Großhandels durch den Direktverkauf der Hersteller und zweitens neue Wettbewerber mit digitalen Geschäftsmodellen, also vor allem elektronische Marktplätze. »Dominante Marktplayer greifen bereits wichtige Kundengruppen des Großhandels an, um auch ins B2B-Geschäft vorzudringen und hier ihre Marktmacht auszuspielen«, beobachtet Carla Kirmis, Handelsexpertin der IHK für München und Oberbayern.

Auf die Herausforderungen durch den Direktvertrieb der Hersteller und die Plattformökonomie gar nicht zu reagieren, ist für Hurtmanns keine Option: »Die Bedrohung ist sehr groß.« Ausschließlich über Plattformen zu verkaufen, hält der Hurtmanns jedoch ebenfalls für gefährlich. »E-Commerce allein führt Großhandelsunternehmen nicht aus dem Gefährdungsbereich heraus und zieht die Aufgabe wesentlicher Großhandelsfunktionen nach sich.«

Mehrere Experten-Empfehlungen

Als Lösungsansatz empfiehlt Hurtmanns den Unternehmern daher, ihre Stärken weiter auszubauen und auf Kundenbindung in der Region, individuelle Lösungspakete, kompetente Beratung und Service sowie einen hohen Spezialisierungsgrad mit tiefen Sortimenten zu setzen. Darüber hinaus sei es natürlich wichtig, die Prozesse mit digitalen Tools zu optimieren. Auch Multichannel-Lösungen hält Hurtmanns für zukunftsträchtig. »Allerdings vor allem auf dem klassischen digitalen Vertriebsweg durch die direkte Anbindung an die IT-Infrastruktur der Kunden, die einen automatischen Datenaustausch zwischen den Unternehmen ermöglicht.«

Ab einer gewissen Unternehmensgröße könne der Großhandel auch komplette Wertschöpfungsketten als Systemkopf orchestrieren. Bertram Brossert (61), Hauptgeschäftsführer des vbw, plädiert dafür, die unterschiedlichen Perspektiven im gemeinsamen Interesse zusammenzuführen und die Digitalisierung aktiv aus Bayern heraus zu gestalten. »Es liegt an den Unternehmen, die aufgezeigten Potenziale zu heben und ihre Wertschöpfungsnetzwerke zukunftsfähig auszurichten.«

B2B-Marktplätze der globalen Player

Für Lars Schade (52), Geschäftsführer in der Mercateo Unite Gruppe, gehört es zur zukunftsfähigen Ausrichtung des Großhandels, sich auch mit den Möglichkeiten des Verkaufs über eine E-Commerce-Plattform zu beschäftigen. »Wir stellen immer wieder fest, dass Unternehmen mit professionellen Einkaufsabteilungen, die über unser B2B-Netzwerk Unite einkaufen, ihre Lieferanten dazu auffordern, unsere Plattform zu nutzen«, sagt Schade. Denn Großunternehmen und zunehmend auch Mittelständler wollten beim Einkauf Prozesskosten sparen.

Dazu komme die Macht der Gewohnheit: »Wer als Privatperson häufig online einkauft, erwartet diese Möglichkeit auch im Geschäftsleben und sucht im Netz nach passenden Angeboten«, ergänzt Schade. Auf diesen Effekt setzt nicht zuletzt Amazon Business: Mit seinem B2B-Marktplatz spricht das Unternehmen längst auch Mittelständler und Großkonzerne an.

Mercateo startete vor 21 Jahren mit einem B2B-Onlineshop für Randsortimente und zählte bereits damals überwiegend Großhändler zu den Lieferanten. Auch heute sieht sich Mercateo nicht als Mitbewerber, sondern als Partner des Großhandels: »Auf unserem B2B-Netzwerk Unite stellen wir die Infrastruktur bereit, um selbst über Jahre gewachsene Geschäftsbeziehungen ohne großen Aufwand digital abzubilden«, sagt Schade.

Hohe Transparenz über Verfügbarkeit und Preise

Für die Kundenseite dürfte natürlich auch die hohe Transparenz über Verfügbarkeit und Preise interessant sein – ein Aspekt, der wiederum manche Großhändler abschreckt. »Doch wer mit hohen Verkaufs-preisen für vergleichbare Produkte antritt, hat ohnehin schon verloren«, ist Schade überzeugt. »Die Transparenz ist heute ungleich höher als noch vor wenigen Jahren.« Allerdings kommt es beim B2B-Einkauf nicht allein auf die Produktkosten an. »Einkäufer achten zunehmend auch auf Regionalität, Nachhaltigkeit und Serviceleistungen am Produkt, wie etwa die Kalibrierung von Messgeräten«, beobachtet der Mercateo-Geschäftsführer. Er rät Großhändlern, die Kosten für ihre Beratungs- und Serviceleistungen nicht länger in der Marge zu verstecken, sondern zu bepreisen.

Kosten für Beratungs- und Serviceleistungen bepreisen

Wie dies funktionieren kann, zeigt der Bayerische Fliesenhandel: Dort erhalten Kunden fotorealistische Badplanungen – gegen Rechnung. Der Betrag wird bei Auftragserteilung gutgeschrieben. Auch diesen Service ermöglichen digitale Tools. Darüber hinaus investierte das Münchner Traditionsunternehmen in Warenwirtschafts- und CRM-Systeme zur Prozessoptimierung. Auf Onlinevertriebskanäle verzichtet Geschäftsführer Zink dereit ganz bewusst. »Das kann aber noch kommen«, sagt er. »Und falls wir in den Multichannel-Vertrieb einsteigen sollten, dann machen wir das so professionell, wie unsere Kunden es auch bisher von uns gewohnt sind.«

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