Schritt für Schritt Kunden gewinnen

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Wie Kunden ansprechen? Auch diese Frage sollte ein guter Vertriebsplan beantworten

Um die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen, braucht es einen Plan. Was unbedingt in die Aufstellung hineingehört.

Von Sabine Hölper, 3/2025

Endlich mehr Platz: Anfang Januar haben Romeo Engert und Theresa Böhnel sich mit ihrem „Ruhepunkt Yoga & Ayurveda“ in Ingolstadt vergrößert. Der vorherige Raum, den sie etwa zwei Jahre betrieben haben, war 40 Quadratmeter klein. Nun haben sie 230 Quadratmeter für ihre Kurse zur Verfügung. Klar, dass die beiden jetzt auch mehr Kunden brauchen. Um die Kundengewinnung professionell anzugehen, haben sie einen Vertriebsplan aufgesetzt.

Jedes Unternehmen, ob neu oder etabliert, groß oder klein, muss Kunden gewinnen und sie halten. Nur mit einer ausreichenden Anzahl an Zahlenden lässt sich der anvisierte Umsatz erreichen – und somit auch ein Gewinn, der hoch genug ist, um von der Unternehmung leben zu können. Ein Vertriebsplan ist ein bewährtes Instrument, dies anzugehen. Er beinhaltet, welche Maßnahmen dazu beitragen, die Vertriebsziele zu erreichen. „Im Kern geht es um die 3 wichtigen Punkte Vertriebsstrategie, Vertriebsziele und Vertriebswege“, sagt Wolfgang Wadlinger, betriebswirtschaftlicher Berater bei der IHK für München und Oberbayern. Die Punkte im Einzelnen:

USP herausarbeiten

Vertriebsstrategie: Der Unternehmer schreibt zunächst auf, was seine Stärken sind, was er besonders gut kann und wer seine potenziellen Kunden sind. Dann skizziert er, wie der Markt für sein Unternehmen heute und in Zukunft aussieht, welche Zielgruppen sich für seine Produkte beziehungsweise Leistungen interessieren. Ebenfalls wichtig: Wer sind die Mitbewerber. Und noch wichtiger: Was macht das eigene Unternehmen besser als diese. Die herausgearbeiteten Alleinstellungsmerkmale (USP) und Stärken sind die besten Argumente gegenüber potenziellen neuen Kunden. Zur Strategie gehört zudem die Überlegung, auf welchen Wegen das Unternehmen Kunden am besten erreicht, zum Beispiel per Social Media, telefonisch oder über den Einzelhandel.

Vertriebsziele: „Auf Basis der Strategie sowie der Umsatzplanung legen Unternehmer die Vertriebsziele fest – und gleichen Soll und Ist in regelmäßigen Abständen ab“, sagt Wadlinger. Die Vertriebsziele sollten dabei stets dem SMART-Prinzip folgen. SMART bedeutet: spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch, terminierbar. Ein Beispiel: Vom 1. Januar bis zum 30. Juni 2025 sollen 20 neue Kunden gewonnen und über sie 40.000 Euro Umsatz generiert werden. Die neuen Kunden sollen über Mailingaktionen, Facebook-Akquise und einen Messestand angesprochen werden.

Gesetz der hohen Schlagzahl

Ganz wichtig ist beim SMART-Prinzip der Unterpunkt „realistisch“. Denn er betrifft die Umsetzungsquote, also wie viele Kunden pro Kontakt tatsächlich gewonnen werden. Die Quote kann bei nur 1 Prozent liegen oder bei 10. In jedem Fall „gilt das Gesetz der hohen Schlagzahl“, sagt Wadlinger. „Je fleißiger akquiriert wird, desto größer der Erfolg.“ Und: „Fassen Sie nach. Nicht jeder unterschreibt einen Auftrag direkt nach dem ersten Kontakt“, sagt der Experte. Digitale CMR (Customer-Relationship-Management)-Tools unterstützen dabei.

Dienstleister an Bord holen

Vertriebswege: Wie erfahren die Kunden vom Angebot der Firma? Im Ladenlokal, über Social Media, über Anrufe oder Mailings? Diese Frage beantwortet sich vor allem anhand der Wünsche und der Erreichbarkeit der Zielgruppe, aber auch nach den Kapazitäten im Unternehmen. Sind diese gering, kann zum Beispiel eine Telemarketingagentur eingeschaltet werden. „Allerdings muss man dann auch das Budget für den Dienstleister einplanen“, sagt Wadlinger.

Sind bereit für neue Kunden: Romeo Engert und Theresa Böhnel

Praxischeck – wie sind Engert und Böhnel vorgegangen? „Zuerst haben wir ermittelt, wie viele Kunden wir im Schnitt täglich brauchen, um genügend Umsatz zu erwirtschaften“, sagt Engert. „Dabei haben wir die Werte aus der Vergangenheit auf die Zukunft hochgerechnet.“ Außerdem haben sie herausgearbeitet, wer ihre potenziellen Kunden sind und dass sie sie unter anderem auf Instagram oder durch das Auslegen von Flyern bei Physiotherapeuten und Ärzten ansprechen können. „Viele Interessenten gewinnen wir zudem über Mundpropaganda“, sagt Theresa Böhnel. Die beiden sind also zuversichtlich, dass auch die 230 Quadratmeter bald gut mit neuen und bestehenden Kunden gefüllt sein werden.