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Großes Potenzial – mit E-Commerce neue Kunden finden

Wer die Chancen des grenzüberschreitenden Onlinehandels nutzen will, sollte seine Zielmärkte kennen. So finden Firmen wichtige Länderinfos für den Einstieg.

MECHTHILDE GRUBER, Ausgabe 11/2022

Klimawandel, Krieg in der Ukraine, Energieknappheit, gestörte Lieferketten – die Weltwirtschaft ist in der Krise. »Trotz der großen Probleme haben Unternehmen gerade jetzt gute Chancen, Geschäfte in anderen Ländern zu machen und sich mit E-Commerce neue Absatzmärkte zu erschließen«, sagt Christina Püttmann, Projektleiterin »ONLINE erfolgreich im Ausland« bei der IHK für München und Oberbayern. E-Commerce boomt weltweit. Immer mehr Kunden erwarten, dass Unternehmen online Präsenz zeigen.

Kein allgemeines Baukastensystem

Für einen erfolgreichen Einstieg gibt es im E-Commerce jedoch kein allgemein gültiges Rezept, so IHK-Expertin Püttmann: »Es existiert kein Baukastensystem, das man für jedes Land einsetzen könnte.«

Wie gehen Unternehmen am besten vor?

Zunächst sollten sich Firmen informieren, welche Länder für die eigene Warengruppe interessant sein könnten. Bei der Marktidentifizierung helfen die IHK sowie die jeweiligen Auslandshandelskammern, die dafür spezielle Dienstleistungen anbieten. Der nächste wichtige Schritt ist die genaue Marktanalyse, um zu verstehen, wie die Prozesse in dem jeweiligen Land ablaufen. Die Eigenheiten beim Onlinehandel unterscheiden sich selbst innerhalb der EU deutlich.

Hürden nicht unterschätzen

Es gibt rechtliche, steuerrechtliche, regulatorische und zollrechtliche Hürden. Je nach Land variieren die Marktreife des Onlinehandels, Bestell- und Retourenprozesse, Bezahlverfahren. »Das dürfen Unternehmen nicht unterschätzen«, betont Püttmann.

Danach geht es um die passende Strategie für den Einstieg. Das heißt: sich mit potenziellen Kunden vertraut machen, Vertriebskanäle auswählen, den Versand organisieren und einen Logistikdienstleister auswählen. Firmen können sich für ihre ersten Schritte auf der vom Freistaat geförderten Plattform »ONLINE erfolgreich im Ausland« informieren. Neben Praxisleitfäden gibt es dort Länderprofile zu den für deutsche Unternehmen interessantesten Märkten (siehe unten). Zudem informiert eine Webinarreihe zu 14 Zielregionen.

IHK-Service: Webinare ONLINE erfolgreich im Ausland

Experten geben in der Webinarreihe detailliert Auskunft über länderspezifische Themen wie Marktplätze, rechtliche Rahmenbedingungen, Zollabwicklung, Zahlungsmethoden, Logistik oder Marketing.
Die kostenfreien Onlineveranstaltungen behandeln folgende Ländermärkte des internationalen E-Commerce: Südostasien, China, Schweiz, USA, Indien, Polen, Vereinigtes Königreich, Osteuropa (Slowakei, Ungarn, Rumänien), Österreich und Italien, Schweden und Norwegen, Frankreich und Spanien, Westbalkan (Serbien und Nordmazedonien), Türkei, Tschechien.

Die Webinare sind kostenfrei und die meisten anschließend auch als Aufzeichnung abrufbar.
Termine, weitere Infos und Anmeldung hier.

Interessante Märkte im Profil

Wie chancenreich ist das Onlinebusiness in einem Land? Welche Perspektiven gibt es für das Geschäft mit Konsumenten? Welche Eigenheiten sollten Firmen kennen?

Und warum ist Italien bis 2025 der lukrativste unserer Nachbarmärkte für Onlinegeschäfte?

Informationen bietet die Plattform »ONLINE erfolgreich im Ausland« in Steckbriefen von Ländermärkten des internationalen E-Commerce. Wir stellen im Folgenden Auszüge daraus vor. Hier stehen die kompletten Länder-Steckbriefe.

Italien

Landesspezifische Merkmale:Die Mehrheit der italienischen Konsumenten kauft auf ausländischen E-Commerce-Plattformen ein, die ein lokales Angebot betreiben. Unternehmen und Plattformen aus Deutschland genießen besonderes Vertrauen. Im B2B-Geschäft ist die Digitalisierung italienischer Firmen immer noch auf niedrigem Level – trotz steigender Digitalisierungsquote.

Top-Warengruppen im E-Commerce: Im B2C-Geschäft sind Mode, elektronische Geräte, Beauty- und Kosmetikartikel gefragt, bei B2B Automotive, Pharmazeutika sowie Konsumgüter, vor allem Elektronik.

Trends: Kunden tätigen E-Commerce-Einkäufe vor allem auf mobilen Geräten und via Apps. Für Tourismusdienstleistungen und Reisen werden hohe Wachstumsraten prognostiziert. Die Nachhaltigkeit der Unternehmen und Produkte beeinflusst zunehmend die Kaufentscheidung.

Bevorzugte Social-Media-Nutzung: Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, TikTok und Reddit sind bei Italienern besonders gefragt.

Häufig genutzte Bezahlfunktionen: Kredit- und Debitkarten, PayPal.

Österreich

Landesspezifische Merkmale: Österreichische Kunden kaufen überwiegend (71 Prozent) bei deutschen Anbietern und auf deutschen Marktplätzen ein.

Top-Warengruppen im E-Commerce: Im B2C-Geschäft sind das Mode und Bekleidung, Unterhaltungselektronik, Möbel und Einrichtung. Bei B2B gehören Pharmazeutika und Medizinprodukte zu den Top-Warengruppen.

Trends: Nachhaltigkeit und Regionalität zählen bei der Kaufentscheidung. Die Retourenquote sinkt kontinuierlich, mobiles E-Commerce wird zunehmend beliebter.

Bevorzugte Social-Media-Nutzung: Facebook wird am häufigsten genutzt, verliert aber an Popularität. Firmen setzen vermehrt auf LinkedIn und Instagram.

Häufig genutzte Bezahlfunktionen: Kredit- und Debitkarten, Überweisung, E-Wallet.

Schweiz

Landesspezifische Merkmale: Schweizer nutzen nationale E-Commerce-Plattformen besonders stark, 85 Prozent der Einkäufe werden in schweizerischen Onlineshops getätigt. Viele Unternehmen setzen vermehrt auf rein digitale Verkaufswege und Onlineplattformen. Junge Firmen verwenden meist Direct-to-Customer (DTC) Sales Channels über Social-Media-Plattformen. Die Marketing- und Verkaufsstrategien von B2B-Unternehmen in der Schweiz sind sehr ausgereift und nutzen moderne Technologien zur Datenauswertung.

Top-Warengruppen im E-Commerce: Im B2C-Geschäft sind Heimelektronik, Fashion, Bekleidung und Schuhe, Sportartikel, Spielwaren, Heim und Garten besonders gefragt. Bei B2B sind es elektronische Geräte, Computer und Telefonie, Lebensmittel, Gastronomie und Catering.

Trends: E-Commerce erfuhr durch die Coronapandemie in der Schweiz einen großen Wachstumsschub, seither kaufen die Kunden viele Produktgruppen vermehrt online. Junge Entscheidungsträger in Unternehmen bevorzugen B2B-Marktplätze, bei denen die Website und der Bestellvorgang auch auf mobilen Geräten gut dargestellt werden.

Bevorzugte Social-Media-Nutzung: 90 Prozent der Firmen nutzen Social-Media-Kanäle zu Marketingzwecken. Im B2C-Bereich kommunizieren sie über Social Media direkt mit Endkunden. Bevorzugte Plattformen sind Instagram, LinkedIn und Facebook, bei den unter 25-Jährigen TikTok, Snapchat und Instagram.

Häufig genutzte Bezahlfunktionen: Kreditkarten, PayPal, TWINT, Banküberweisung.

Polen

Hier Anmeldung zum kostenfreien Webinar "Online Handel in Polen (Verkaufen/Beschaffen)" am 1.12.2022.

Landesspezifische Merkmale: Viele polnische Endkunden sind durch die Pandemie preissensibler geworden. Wichtig für die Kaufentscheidung sind geringe Lieferkosten, kurze Lieferzeiten und einfache Retourenverfahren sowie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Im B2B-Bereich erfolgt ein Großteil der Onlineverkäufe auf der polnischen E-Commerce-Plattform Allegro. Zweitgrößter Onlinemarktplatz ist AliExpress (China). Amazon besitzt nur geringe Marktpräsenz.

Top-Warengruppen im E-Commerce: Im B2C-Geschäft gehören Kleidung und Accessoires, Bücher und Filme, Heim und Garten sowie Sportbekleidung zu den online besonders gefragten Produkten. In der Sparte B2B sind es Haushaltsgeräte und Technologie, Bekleidung, Kosmetikartikel, Unterhaltung.

Trends: Polnische Unternehmen im B2B-Bereich investieren zunehmend in den internationalen Onlinehandel und versuchen durch diese Diversifizierung, möglichen Lieferkettenproblemen vorzubeugen. Polnische Konsumenten sind dagegen sehr nationalbewusst, etwa 94 Prozent der E-Commerce-Einkäufe tätigen sie im Inland. Internationale Unternehmen aus den USA, West- und Mitteleuropa genießen jedoch einen guten Ruf. Außerdem steigt das Nachhaltigkeitsbewusstsein polnischer Konsumenten kontinuierlich.

Bevorzugte Social-Media-Nutzung: Firmen kommunizieren vermehrt über Social Media und im Vertrieb Direct-to-Customer (DTC) mit den Endkunden. Meistgenutzte Plattformen sind YouTube, Facebook, Instagram und TikTok.

Häufig genutzte Bezahlfunktionen: Kredit- und Debitkarten sind wenig beliebt. Kunden bevorzugen Banküberweisungen und zahlen vermehrt über Onlinezahlungsanbieter etwa per E-Wallet. Die Verfügbarkeit mehrerer Zahlungsfunktionen ist in Polen besonders wichtig.