Punkten dank persönlicher Kontakte

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Durch Messebeteiligungen ergeben sich gute Möglichkeiten, sich zu präsentieren und die Geschäfte anzukurbeln. Worauf es dabei ankommt. 

Von Josef Stelzer, 7/2025

Stammkundschaft treffen, Kontakte auffrischen, sich mit potenziellen Neukunden vernetzen – Fach- und Publikumsmessen sind dafür die perfekte Plattform. Insbesondere auch in Bayern: Mit den international bedeutsamen Messeplätzen München, Nürnberg und Augsburg sowie weiteren regionalen Messestandorten wird ein denkbar breites inhaltliches Messespektrum abgedeckt. Hinzu kommen regional ausgerichtete Verbraucherausstellungen und Gewerbeschauen mit einer meist gemischten Branchenstruktur. Laut Bayerischem Wirtschaftsministerium finden in Bayern jährlich rund 150 bis 200 solche Veranstaltungen statt.

IHK-Referent Hannes Aurbach betont: „Nicht nur große Unternehmen, gerade auch Einzelunternehmen oder Kleinbetriebe profitieren, wenn sie Präsenz zeigen und ihre Produkte oder Dienstleistungen persönlich präsentieren.“ Ein wesentlicher Baustein für eine erfolgreiche Messebeteiligung ist die optimale Vorbereitung. Das gehört dazu: 

• Frühzeitige Auswahl der geeigneten Messen: Passen Zielgruppe und Relevanz der Veranstaltung zum eigenen Geschäft?
• Budgetplanung: Welche Kosten sind für Messestand, Technik, Reise, Unterkunft, Werbematerial und Verpflegung einzuplanen? 
• Gestaltung des Messestands: Welche Produkte und Dienstleistungen werden präsentiert? Welche Technik ist erforderlich?
• Ankündigung des Messeauftritts: Welche Kanäle bieten sich an, etwa Webseiten, Social Media, Newsletter? Sind Kundeneinladungen hilfreich, womöglich mit Eintrittsgutscheinen? Sollte man lokale oder branchenspezifische Medien vorab informieren? 
• Gesprächstermine vorab vereinbaren: Um die Zeit auf der Messe möglichst effizient zu nutzen, sollten Termine mit interessanten Gesprächspartnern auf der Messe bereits vor Messebeginn verabredet werden.
• Nachbereitung: Wurden die Ziele der Messeteilnahme erreicht? Was hat gut funktioniert und was nicht? Wie hat sich der Wettbewerb präsentiert? Wichtig ist auch, Messekontakte zu speichern, sich bei den Standbesuchern zu bedanken, Newsletter und Angebote zu senden, etwa per E-Mail.

Gabriele Vetter, IHK-Referatsleiterin Europa, Drittländer, Außenhandelsfinanzierung, bekräftigt: „Persönliche Gespräche auf Messen sind durch nichts zu ersetzen. Onlinemessen, die eine Weile im Trend waren, haben sich genau deshalb nicht halten können. Das gilt im In- wie Ausland.“

Apropos Auslandsmessen: Hier hilft Kleinunternehmen das Bayerische Messebeteiligungsprogramm. Dieses umfasst mehr als 50 Auslandsmessen ‎weltweit. Die Teilnahme wird durch das Bayerische Wirtschaftsministerium finanziell gefördert. Organisiert wird das ‎Messeprogramm, zu dem unter anderem Gemeinschaftsstände gehören, von Bayern International sowie den bayerischen IHKs und Wirtschaftsverbänden. 

Giancarlo Russo, Geschäftsführer des Münchner Kinderbuchverlags Sophie Verlag, konnte über das Messeprogramm bereits 3-mal an der Kinderbuchmesse Bologna Children’s Bookfair teilnehmen. Die Messe in Bologna, so sein Fazit, „ist sehr wichtig für mich“. Dort hat der Einzelunternehmer neue Verlagskunden gewonnen, zum Beispiel aus China und Lettland. Zudem profitiert er von den vielen persönlichen Kontakten am bayerischen Gemeinschaftsstand.